今年3月下旬，北京西六环外一高端楼盘的售楼处里，江然（化名）几个同事及访客侃侃而谈她的成功经历。十余年里，她所积累的财富大多都是靠买房和卖房得来的。

　　江然是该项目负责销售和策划的中层。3月17日，北京发布《关于完善商品住房销售和差别化信贷政策的通知》后，售楼处一下子变得冷清了许多。

　　作为资深投资客和房地产从业人士，江然感慨，“真的‘杠’不动了。”她预感自己的炒房生涯已经告一段落，未来不可能再靠借杠杆买房发财。

　　不过，她仍准备最后一搏，买入公司以参股形式开发的位于北京西南二环的某楼盘。焦虑来自于关系户太多，并没有十足的把握买到。今年8月，这个项目开盘时，在没有对外发布任何销售动态的情况下，一开盘暨售罄。

　　然而就在上周，这家项目的销售开始主动发布销售信息联络售房人。销售称，马上开盘的项目不会超过10万/平方米。

　　第一财经记者通过电话咨询和实地探访的方式了解到，临近年末，许多项目出于上市公司回款要求，平价出货。一些项目推出特价房来试探市场。还有项目通过小幅优惠、赠送精装修的方式调整价格、吸引客流。

开发商试探市场

　　江然打算购买的位于西南二环附近的某楼盘曾在今年8月份开盘，一开盘200套房源就立刻卖光了。江然透露，里面有很多关系户从一年前就开始排号，希望借着政府限价的机会买入。

　　根据北京市2016年9月30日出台的相关规定，对报价明显高于周边在售项目价格和本项目前期成交价格且不接受指导的商品住房项目，属于期房预售的暂不核发预售许可证书、属于现房销售的暂不办理现房销售备案。

　　该项目从利润角度考量，取消了精装修。和该项目一路之隔的项目，也采取了相似的做法。但该项目销售称马上将推出不到100套房源。卖完之后将不会有洋房产品。“到年底，公司有任务指标考核。”她说。如果按照以往的做法，开发商通常会放缓销售进度，但现在明显加快了出货速度。

　　第一财经记者从一线市场了解到的情况是，2016年国庆节后，许多项目流失了20%的客户。到今年3中旬，有些项目的客户流失了80%之多。

　　开发商很忌讳使用“降价”策略，并且不愿公开宣传。江然经历过2008年的金融市场动荡。买涨不买跌的心态会令降价失效。另外，2008年金融市场动荡时，市场比现在更悲观，但只要撑过半年，转眼到2009年市场就重新回暖了。”她说。但这一次她丝毫不怀疑调控的决心。

　　一些项目3月份以后的策略是拉长付款周期，给想买房的客户留出时间，卖出手中的房子，腾挪资金。一些楼盘甚至暗地里想办法，通过第三方途径为购房者提供资金。

　　对向购房者违规提供资金的监管越来越严。近日，由人民出版社发行的《党的十九大报告辅导读本》一书，收录了央行行长周小川《守住不发生系统性金融风险的底线》一文，文章详述了中国目前面对的金融风险点，并提出了一系列解决方案。文中指出，2015年年中的股市异常波动，以及一些城市出现房地产价格泡沫化，就与场外配资、债券结构化嵌套和房地产信贷过快发展等加杠杆行为直接相关。

　　11月6日，住建部网站公布文件，“住房城乡建设部人民银行银监会联合部署规范购房融资和加强反洗钱工作”。

　　严禁房地产开发企业、房地产中介机构违规提供购房首付融资，严禁互联网金融从业机构、小额贷款公司违规提供“首付贷”等购房融资产品或服务，严禁房地产中介机构、互联网金融从业机构、小额贷款公司违规提供房地产场外配资，严禁个人综合消费贷款等资金挪用于购房。

　　一些项目开始用价格手段试探市场。第一财经记者了解到，位于北京昌平区的某别墅，推出特价房。原定价接近4500万的别墅以3800万的特价房形式销售。定价6400万的别墅，降价1000万出售。该项目销售称，特价房只是个例，可能会有一些瑕疵。她补充，如果项目销售得太快，公司会随时收紧优惠力度。

　　事实上，不同的项目由于产品、公司现金状况不同，采取的策略不一样。第一财经记者了解到，东南五环外一别墅项目，以赠送300万精装修的方式吸引客户。西六环外一个针对改善性客户的楼盘提供小幅度优惠。

　　位于南三环的项目，并不打算调整住宅项目的价格，而会调低项目中商住部分的价格，以此回笼资金。并且更加严格规范付款，即使是关系户，如果年底之前不能拿出足够的首付，也会被“请出”。

　　有些开发商则依旧惜售。某央企的中层人员告诉第一财经记者，一些公司采取的策略是卖掉一线公司项目去二三线城市拿地，有些则是在二三线城市出货，来保证一线城市的利润率。

要为住而买

　　北京市房地产市场呈现出分化态势，“全面上涨”的预期也在扭转。

　　不久前，北京市统计局发布北京市前三季度经济运行情况。北京市前三季度商品房销售面积为564.8万平方米，同比下降49.2%。其中，住宅销售面积为370.7万平方米，下降42.9%。国家统计局北京调查总队公布的9月份北京住宅销售价格指数显示，价格指数略有下降。

　　一家大型房企北京分公司的中层告诉第一财经记者，该公司对市场的判断已经转向悲观，该公司涉足了长租公寓领域。他认为市场会保持稳定，他已不推荐身边的亲戚朋友去投资房子。“为了住可以买。”他说。

　　手握150万的程序员王辉（化名）也不再着急买房，他打算等一等。4月7日，北京市政府批准了《北京市2017-2021年及2017年度住宅用地供应计划》（下称《计划》）。根据《计划》，今后五年，北京将建设150万套住房，其中包含25万套共有产权住房和50万套租赁住房。

　　兰德咨询总裁宋延庆观察，根据《北京市共有产权住房管理暂行办法》，比如共有产权房要求小区WIFI全覆盖，有人脸识别。“现在被好多开发商当成是卖点的，未来只是最基本的要求。”宋延庆对第一财经记者说。